Les enjeux de la communication

Enjeux communicationPourquoi êtes-vous parfois (souvent) embarrassés quand vous devez entrer en relation avec une personne que vous connaissez peu ou mal, ou pas du tout ?

Souvent parce que vous êtes prisonnier de l’image que vous voulez donner de vous.

Et cette image se forge :
• à partir de notre rôle social,
• en fonction des enjeux que nous mettons dans la relation,
• à partir de notre besoin d’être reconnu.

Notre rôle social détermine notre communication

Un grand nombre de rapports sociaux sont des rapports préétablis, fixant par avance l’identité sociale, les rôles et le style de communication des personnes en relation : maîtres/ élèves ; client/vendeur ; parent/enfant ; patron/employé.

Quel est votre rôle social ? Quels sont les codes auxquels vous avez appris à vous conformer ? Quelles sont les conventions que vous vous obligez à respecter ? Devez-vous garder tout cela quand vous abordez des prospects ?

Les enjeux de la relation

Les enjeux peuvent être définis comme la recherche d’une satisfaction, d’un gain, ou d’un profit (réel ou symbolique).

Mais ils sont aussi d’ordre symbolique. Les relations sociales impliquent « une représentation » de soi où l’acteur cherche à produire, à imposer ou à défendre une image valorisée de lui-même face à autrui.

Dans la démarche de représentation de soi, il existe deux types de stratégies :


• maximiser les profits : faire bonne figure : c’est le comportement de celui qui cherche à briller
• minimiser les risques : ne pas perdre la face : c’est le comportement de celui qui garde une certaines réserve prudente pour ne pas commettre d’impairs.

Cherchez-vous à faire bonne figure, à donner la meilleure impression de vous-même, à briller ?

Ou votre objectif, face aux prospects, est-il de limiter « les dégâts » ?

La recherche d’une satisfaction ou d’un gain se spécifie selon deux modes relationnels essentiels : le rapport de pouvoir ou de séduction.

Le rapport de pouvoir définit un jeu compétitif où chacun essaye de l’emporter sur l’interlocuteur (avoir raison, avoir le dernier mot, donner une meilleure image, être le plus fort).

Le rapport de séduction instaure un jeu coopératif où s’expriment la reconnaissance réciproque, l’affinité, la valorisation mutuelle.

Face à vos prospects, vos clients, vos partenaires, êtes-vous plutôt dans un rapport de pouvoir ou un rapport de séduction ?

Le besoin de reconnaissance
Au delà de leurs visées instrumentales, les communications interpersonnelles sont animées par une quête de reconnaissance dont dépend dans une large mesure la perception de soi.

La quête de reconnaissance est à la fois l’un des moteurs inconscients de la communication et l’un des processus fondamentaux à travers lesquels se construit l’identité personnelle.

En effet, notre identité reste toujours largement dépendante du rapport aux autres et du regard d’autrui.

Ce regard réel ou imaginaire, perçu ou anticipé est un miroir dans lequel nous cherchons constamment notre propre image.

Le regard d’autrui est à la fois recherché et redouté, car nous avons besoin des autres, du miroir qu’ils nous tendent, pour nous confirmer et évaluer notre propre image.

Où en êtes-vous de votre image ? Quelle image de vous-même attendez-vous que les autres vous renvoient ?

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